图书介绍

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图书目录

第一篇 驰骋保险行业的前提：从心理上认清自己 2

第一章 未雨绸缪：做好入行的心理准备 2

1．正确认识保险 2

2．做好保险的前提：给自己一个准确的心理定位 4

3．告诉自己：保险推销是高尚的事业 8

4．保持最佳状态，拥有最佳心理 9

5．认真规划时间，提升心理紧迫感 12

6．纾解自己的心理压力 15

7．做好失败的心理准备 17

第二章 成为保险推销员的必修课：提高自身心理素质 17

1．知己才能知彼：确定你自己的心理类型 19

2．优秀保险销售员的心理综合素质 21

3．竞争力是心理素质的客观反映 30

4．好的业务能力能让你如虎添翼 34

第二篇 摸透客户的心理 42

第一章 客户买保险的心理 42

1．以貌取人：哪些人会掏钱买保险 42

2．客户买保险的共同心理 47

3．保险消费主力军——家庭保险消费的心理 51

4．洞悉保险消费者的心理细节 55

5．如何找到“客源” 58

6．从性格特征入手，把客户分门别类 62

第二章 具体分析客户心理，巧妙制定推销战术 62

1．洞悉男性购险心理：注重理性和保障 67

2．洞悉女性购险心理：固执而又浪漫 68

3．夫妻购险心理：为了孩子的教育和健康 72

4．摸透老人心理，提醒未来生活的保障 74

5．搞定企业客户，从管理者的心理入手 76

第三章 打破坚冰：瓦解客户的心理防线 79

1．化解客户的举止回绝 79

2．化解客户的言辞回绝 81

第三篇 推销实战中的心理学应用 120

第一章 电话沟通的心理技巧 120

1．电话推销前的准备工作 120

2．做好电话保险推销员的前提：克服电话恐惧心理 123

3．电话拜访的基本技巧 127

4．挖掘声音魅力给客户带来的心理愉悦感 131

5．听出客户的话外音，准确把握客户心理 135

6．电话中控制自己的急躁心理 136

7．利用心理战，巧妙解决电话拒绝 139

8．给客户留下好印象的心理暗示：找准挂电话的时机 143

第二章 面谈时的心理技巧 147

1．面谈前的准备 147

2．初次拜访，拉近双方心理距离 159

3．让客户念念不忘，为下次见面打下心理基础 194

4．再接再厉，促使保单一击即中 204

5．遭遇挫折，及时化解心理压力 238

第三章 保持事业常青的关键：提高售后服务 238

1．售后服务的启动时刻：签约完毕 255

2．自我反思，与客户做朋友 259

3．种下售后服务的种子，获得事业的辉煌 262

4．主动承担自我造成的损失 264